[스크랩] 기존의 상품 전략 원칙에서 벗어난 신 시장 공략법

Ⅰ. 特 輯: 기존의 상품 전략 원칙에서 벗어난 신 시장 공략법

 

 

 인류가 탄생한 이후, 점차 시간이 경과하면서 서로간의 상호 이익을 위해 필요한 물건을 사고 파는 경제 활동이 생겨났다. 초기에는 수요가 공급을 초과하였기에 생산이 곧 판매로 이어졌지만 점차 공급이 수요를 초과하면서 각 기업별로 마케팅, 소위 상품을 팔기 위한 전략이 생겨나게 되었고 무수한 시행착오를 겪으면서 각 기업별로 조직문화와 융합된 판매 전략의 틀이 완성 되었다.

 

그리고 이 전략 하에서 각 기업들은 자사의 제품을 활용하여 소비시장을 공략하고 있는데 최근 들어 일본에서는 이에 반하는 새로운 전략을 통해 제품을 히트시키는 사례가 증가하고 있다. 이번 호에서는 기존기업들의 상품 전략 원칙 및 이와는 반대되는 최근의 제품 히트 원칙을 살펴보고 향후 당사의 제품 전략에 대해 생각해 보는 시간을 갖기로 한다.

 

 

■ 각 기업들이 시행하던 기존의 상품 전략 원칙

 

 지금까지 모든 기업들이 추구해왔던 상품 전략의 원칙이란 과연 무엇일까? 경제학자이자 동경대학 명예교수인 하야시슈우지(林周二)는 기존의 기업들의 상품전략 원칙을 “대중의 소비를 자극하는 10가지의 전략 원칙”이라는 명칭으로 명명하고 왼쪽의 표와 같이 언급하였다.

10가지 전략 원칙 모두가 과거의 고도 경제 성장기 및 버블 시대에 걸쳐 대다수의 기업들이 실천하여 성과를 거두어 왔던 전형적인 상품 전략이다. 하지만 시대가 바뀌고 사회 트렌드가 점차 변화하면서 각 기업들의 상품 전략 바이블이라고 할 수 있는 10가지 원칙들이 제품의 성공사례를 불러오는 기회가 점차 줄어들면서 각 기업별로 지금까지와는 다른 새로운 사고의 발상을 통해 소비자를 공략해야 한다는 움직임이 대두 되게 되었다.
 

■ 최근의 히트 제품사례로 살펴본 신 시장 공략법

 

 그렇다면 기존의 상품 전략 원칙과 다른 신 소비시장 공략법은 과연 무엇일까? 아래와 같은 최근의 히트 제품 사례를 통해 이를 살펴보도록 하자.

 

첫 번째, 단순하게 쓰고 버리는 것이 아닌 오래오래 쓸 수 있는 제품이 각광을 받기 시작하고 있다. 과거 고도성장기부터 버블기까지는 아무 꺼리낌 없이 쓰고 버리는 일회성의 제품이 편리성과 저가격을 무기로 소비자에게 어필하였다.

 

하지만 최근 들어 일회용 제품에 대한 저항감이 커지고 “일회용 제품 = 소비자에게 지출을 증가시키려고 하는 기업의 책략”으로까지 생각하는 사람들이 증가하면서 이에 착안한 신제품들이 큰 인기를 모으고 있다. 2010년 도쿄 인터내셔널 기프트쇼에서 유수의 대기업들을 제치고 우승을 차지한 중소업체『에레스』社의 손난로「이카이로」. 일반적인 손난로는 철분의 산화작용을 이용한 일회용 제품이 대부분이다.

 

하지만「이카이로」는 컴퓨터 등의 USB포트를 활용한 충전이 가능하기 때문에 약 500회 이상의 장기간 사용이 가능하다. 그리고 이를 가격적인 면에서 일회용과 비교하더라도 1회당 0.3엔 더 저렴하다라는 판촉 소구 포인트 및 디자인의 우수성이 제품의 컨셉을 뒷받침하면서 연간 목표수량 2만개를 훨씬 뛰어넘는 13만개의 매출 판매를 기록하였다. 또한 식품 분야에서도 장기간의 사용에도 맛과 품질을 오랫동안 유지하게 하는 나가모치(長持ち)형 제품들이 히트를 기록하고 있는데『야마사 간장』이나『킷코만』의 신선도가 오래가는 간장 제품, 30분이상 단맛이 유지되는「클로레츠」껌 등이 그 예라고 할 수 있겠다.

 

두 번째, 필요한 부분만을 나누어 확실하게 제공한다. 지금의 일본 사회트렌드를 대표하는 “초식(草食) ”이라는 개념은 인간관계에 그치지 않고 소비에까지 확대되고 있는데 이는 과잉소비를 자제하고 필요한 경우에만 제품을 구매하는 행동으로 발전하고 있다. 이런 소비 트렌드에 발빠르게 대응하여 큰 인기를 모으고 있는 사례가 바로 온라인 렌탈서비스 업체인『카리루』이다.『카리루』는 루이비통, 샤넬 등 고급 브랜드 제품을 전문적으로 렌탈해주는 회사로 특히 젊은 여성층의 압도적인 지지를 받고 있다.

 

주된 이유는 적당한 가격으로 결혼식 등의 특별한 날에 일시적이지만 고급 브랜드를 소유할 수 있다는 것인데 과거의 소비층이 자신이 직접 고급 브랜드를 구입하여 소유하는 소비행태를 띄고 있었다면 지금의 소비층은 필요할 때 있다면 그것으로 만족한다. 또한 지금의 소비층은 과거와는 달리 리사이클 및 중고 제품에도 익숙하며 렌탈을 통해 그 때 그 때 최신 상품으로 자신만의 패션 스타일을 연출하는 것을 좋아한다는 그들만의 실속형 소비를 정확하게 캐치하여 제품 서비스에 반영한 것이 성공의 가장 큰 요인이라 할 수 있겠다.

 

세 번째, 제품의 기능 등을 과장되지 않게 구체적이고 사실적으로 설명한다. 과거 고도성장기에 방영되었던 자동차 광고는 외국의 아름다운 풍경을 배경으로 달리는 고급차 등을 소구함으로써 소비자의 구매욕구를 자극하는 것들이 대부분이었다.

 

하지만 최근에 『도요타 자동차』가 신규 출시한「라쿠티스」는 기존 업계의 광고 관행과는 상반된 마케팅 행보를 보이고 있다. 「라쿠티스」의 광고는 기존의 해변 등의 야외를 중심으로 가족들이 드라이브하는 규격화된 TV광고에서 벗어나 근교의 공원, 쇼핑몰 등이 주로 등장하고 있다.
이는 소비자 조사 결과, 제품의 주요 타겟인 20~30대 층이 주말에 야외 나들이보다는 근처의 쇼핑몰, 공원 등에서 가족들과 하루를 보내는 것이 대부분이라는 점에 착안한 것으로 일상 생활의 탈피보다「라쿠티스」는 가구, 생활용품 등을 실어나르는 등의 일상생활속에서의 편리함을 소구하는 가족형 컨셉트카라는 개념을 통해 많은 인기를 모으고 있으며 2010년 11월말 출시 이후 월 약 6,800대 이상의 판매를 기록하는 등 기대이상의 매출을 올리고 있다.

 

네 번째, 귀찮은 것은 철저하게 배제한다. 휴대전화, 인터넷 등 현재의 소비자는 과거와는 비교할 수 없을 만큼 편리한 환경 속에서 살고 있기 때문에 기본적으로 귀찮은 것은 매우 싫어하는 경향을 보이고 있다. 이는 반대로 생각한다면 “기존의 상품에서도 귀찮은 부분을 제거한다면 제품이 히트할 수 있는 가능성이 더욱 높아진다”라고 할 수 있는데 『롯데』의「피츠(Fit’s)」껌 시리즈가 이에 대한 대표적인 사례이다.

 

일반적으로 껌은 1개의 브랜드 당 연간 300만개 이상 팔리면 히트라고 말한다. 하지만 『롯데』의「피츠(Fit’s)」는 2009년 출시 이래 연간 7,000만개 이상 팔리는 호조를 보이고 있다.

 

「피츠(Fit’s)」의 성공은 껌을 씹을 때 소비자가 귀찮아 하는 부분을 제거한 것이 주된 요인으로 동사는 제품 개발 시 소비자 조사를 통해 타겟층인 10~ 20대 소비자들이 “껌을 씹는 것이 힘들고 귀찮다”라는 놀랄만한 사항을 발견하게 되었다. 심층 연구 결과 그 이유는 지금의 10~ 20대는 식생활의 변화로 인해 턱관절이 약화되어 있어 껌을 씹는 것이 귀찮고 힘들다고 하는 것도 무리는 아니라는 사항을 도출하게 되었고 이를 바탕으로 기존에 없던 부드러운 식감의 껌을 만들자라는 컨셉을 개발과제로 진행하여 지금의 제품을 탄생시켰다. 또한 패키지에 대해서도 소비자가 귀찮아하는 요소를 제거한다는 차원에서 껌 포장의 일부를 패키지에 부착하여 간편하게 껌을 꺼낼 수 있는 원터치형 패키지를 적용함으로써 제품의 컨셉을 더욱 강화한 것도 제품 히트의 요인으로 관련업계는 분석하고 있다.   

 

 

■ 마무리

 

 마케팅(Marketing)이란 “Market(시장)+ing(현재진행형)”로 표현할 수 있는데 이는 시장이 고정화 되어있지 않고 지속적으로 진행되며 변화해가고 있음을 의미한다. 따라서 각 기업들도 고정화되어 있는 판매 전략 원칙에서 벗어나 새로운 시야에서 시장을 조망하고 이에 대한 대응책을 세우는 환골탈퇴의 자세가 요망되는 것이 작금의 현실이다. 현재 우리 『농심』도 우골보양식 프리미엄 라면「신라면 블랙」출시를 통해 소비자의 라면에 대한 인식을 전환하는 새로운 시발점에 서있다.

 

소비자로 하여금 여러가지 음식을 통해 영양을 섭취해야 한다는 귀찮음을 배제하고 「신라면 블랙」을 통한 간편한 한끼 식사로 가장 이상적인 영양균형을 맞출 수 있다는 개념은 현재 일본의 히트 제품 사례와 일맥상통하는 부분이 있기에 향후「신라면 블랙」은 한국의 라면시장 성장에 있어 새로운 신바람 신풍(辛風)을 불러 일으킬 것이라 기대하며 이 글을 맺는다.

 

 

<최 영 갑, 출처 : 일경비지니스, 일본경제신문 및 자체분석>

출처 : 신선의 꿈

글쓴이 : 神仙 원글보기

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