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중개업창업 실무강좌 자료
－새로운 시작을 위하여－
담당 : 공인중개사 공유임
1. 열망창업을 향한
(1) 취업에서 창업으로
(2) 창업의 설레임과 갈등
(3) 좌절과 도전
(4) 동업의 조건
2. 무한 경쟁에서의 생존게임
(1) 물건확보 및 고객창출
(2) 고객을 움직이는 방법
(3) 지역부동산과의 유대관계
(4) 내자신의 재발견
3. 미래를 향한 도전
(1) 새로운 시장을 찾아서
① 사무실 입지조건
② 새로운 도전
(2) 다양한 시장개척
① 상가,점포
② 수익성 건물
4. 맺음말
[1] 인사말
안녕하십니까?
저는 작년 13회에 공인중개사 자격을 취득해서 지금 관악구 봉천동에서 부동산을 운영하고 있는 공 유 임 이라고 합니다.
이번 시험에 합격하고 이제 창업을 준비하고 계시는 여러분들께 진심으로 축하드립니다.
오늘 이 자리에 다시 와보니 불과 1년 전에 제가 여기 이 강의실에서 마음 졸이며, 잠도 제대로 못자고, 집안 일 다 팽개치고, 오로지 합격하겠다는 신념으로 공부하던 기억이 새롭습니다. 돌이켜 보면 그때가 행복했던 것 같습니다. 왜냐하면 아무 생각 없이 공부만 하면 됐으니까요. 막상 현실에 들어가도 복잡한 일도 많고, 마음 상하는 일, 가슴 졸이는 일 이런 다양한 일들이 나를 괴롭히기도 하거든요. 다시 한번 여러분들의 합격을 축하드립니다.
[2] 창업을 향한 열망
1. 취업에서 창업으로
저는 욕심이 너무 많은가 봐요. 다른 사람들은 창업을 하기 전에 한 1년 정도는 워밍업 단계를 거치는데, 저는 합격자 발표가 나자마자 곧바로 사전교육을 받고 돌아서서 창업을 했으니까요.
사실은 저도 처음에는 남의 밑에서 한 1년 정도는 공부를 할 생각에 여기저기 취업을 하려고 돌아다니고 있었어요. 그러던 어느날 화양리 어느 부동산에서 연락이 왔어요. 일정 금액을 투자하고 일하는 만큼의 성과급을 받는 조건으로 같이 일하자는 거예요. 처음엔 솔깃하더라구요. 투자액에 대한 배당도 받고 성과급도 받을 수 있으니까요. 그래서 현재 부동산을 하고 계시는 몇분들께 여쭤 봤어요. 그런데 다들 하나 같이 아니라는 거예요. 제 생각에도 여러 사람들이 아니라고 하는데 무리하게 할 이유가 없을 것 같아 포기하기로 했어요.
또 다시 다른 곳을 찾아 다니고 있는데 며칠이 지나자 다시 그 부동산에서 연락이 왔어요. 이번에는 아예 부동산 자체를 인수하라는 것이었습니다. 그래서 저는 12회 출신으로 잠실에서 부동산을 하고있는 동네 아저씨께 부탁을 했습니다. 같이 시장조사를 하자고 했지요.
주변에 상가도 많고 단독주택도 많은데 다만 아파트가 없다는 것이 다소 마음에 걸렸어요. 다시 며칠을 고민했습니다. 부동산 초보자가 덤벼들기에는 너무 힘든 지역인 것 같았기 때문이죠. 그런데 문득 좋은 생각이 떠올랐어요. 그분과 동업을 하면 되겠구나 ! 바로 그거야!. 그렇게 해서 저의 험난한 부동산 입문이 시작되었습니다.
2. 창업의 설레임과 갈등
2002년 12월 20일 나에게는 참으로 역사적인 날이었습니다. 지금까지 내가 직접 사무실을 운영하리라고는 생각해 본적이 없었는데 운명의 장난은 그렇게 시작되고 있었습니다. 떡하고 돼지머리, 소주, 맥주, 막걸리, 김치, 등을 푸짐하게 준비하여 주변에 개업떡을 돌리며 황홀한 무지개 빛 꿈을 안고 우리 부동산은 개업을 하게 되었습니다.
처음 시작해서 한 이주일 동안은 설레는 마음과 어리둥절한 상태로 시간이 어떻게 지나가는 줄 몰랐어요. 같이 동업하시는 분이 항상 저에게 하는 말이 3개월은 아무 소득이 없다 생각하고 일을 하라고 했는데 막상 시간이 지날수록 점점 마음이 답답해지기 시작했어요.
왜냐하면 내가 기대했던 만큼 손님도 오지 않고, 인수한 부동산의 기존 매물장은 아마 6개월 이전부터 일을 한 흔적이 거의 없을 정도로 쓸모없는 상태여서 살아있는 물건이 아예 없다고 해도 과언이 아니었어요.
참으로 암담했어요. 마치 내 자신이 춥고 황량한 벌판에 홀로 떨어진 너무도 보잘 것 없는 그런 작은 풀씨 같은 느낌이 들었어요. “괜히 시작했나봐!.. 남의 밑에서 먼저 일을 배우고 시작할걸!... 과연 내가 이 냉정한 세상에서 어떻게 살아남을 수 있을까?...” 내 마음은 현재의 일보다도 장래에 대한 불안감으로 조금씩 흔들리고 있었습니다.
그러던 어느날 유난이 추운 겨울밤이었어요. 아마 영하 13도는 되었을 거예요. 강원도 속초에서 올라 왔다는 한 아가씨가 월세방을 급하게 구하러 왔지요. 그런데 그 월세집은 우리 사무실에서 약 2킬로 정도나 떨어진 곳에 있었는데 나는 추위도 아랑곳 하지 않고 신나게 걸어가며 그 집이 남향이고 전철역도 가깝고 임대료도 주변보다 훨씬 싸서 내일 이라도 금방 나갈 수 있는 집이라고 그 아가씨에게 브리핑을 했어요.
지성이면 감천이라 했던가? 그 집을 보자 그 아가씨는 곧바로 계약을 하고 다음날 바로 입주 하겠다는 거예요. 첫 계약의 기쁨이 얼마나 대단한지 겪어보지 못한 사람은 정말 모를 거예요. 계약서를 쓰는데 손이 떨려 글씨가 제대로 써지지 않는 거예요. 아무리 진정하려고 해도 어찌 할 수가 없었어요. 겨우 마무리를 짓고 나니 시간은 밤10시30분을 넘기고 있었어요. 그날 받은 수수료가 임대인 6만원 그 아가씨 10만원 합이 16만원 이었어요. 지금 생각하면 정말 작은 금액이지만 우리는 그날 밤 삼겹살에 소주를 마시며 이 세상 모든 것을 얻은 것처럼 첫계약의 기쁨을 만끽했죠. 물론 술값이 수수료보다 훨씬 많이 나왔지만요.
3. 좌절과 도전
첫계약을 한 이후로 나는 오로지 찾아오는 고객을 기다리는 것이 내가 하는 일의 전부였습니다. 그러다가 어떤 신사분이 단독주택을 사겠다고 찾아 오셨는데, 평당 가격이 얼마냐? 어떤 용도지역이냐? 주거지역이면 몇종 주거지역이냐? 그 주택을 헐고 다세대 주택을 지으면 임대료를 얼마나 받을 수 있느냐?는 등 너무나 다양한 질문을 하는 것이었어요. 도대체 내가 대답할 수 있는 것이 하나도 없었습니다. 뭘 알아야 대답을 하죠. 아파트의 경우에는 인터넷이나 기존 장부를 보면 대충 그 시세를 알수 있는데, 단독주택의 경우에는 위치와 대지면적, 대지모양, 용도지역, 방향, 등에 따라 가격이 천차만별이거든요. 그래서 대충 얼버무리며 간신히 위기를 넘기고 있었는데 그분이 아마 눈치를 챘는지 그때부터 저에게 이지역 정보를 주기 시작했어요. 여기는 얼마고, 저기는 얼마고, 지금까지 그분이 보러 다녔던 지역을 저에게 다 말해주는 것이었어요. 그 이후로도 몇 번이나 손님 앞에서 허둥대며 진땀을 뺐었어요. 그때마다 내 자신이 너무나 초라하게 느껴졌어요. 그래서 곰곰이 생각해 보았어요. 왜 내가 이렇게 밖에 못할까?...
그러다 나름대로 몇가지 문제점을 분석해냈지요.
첫째는 지역에 대한 정보가 전혀 없다는 것이고,
둘째는 가만히 앉아서 고객을 기다린다는 것이고,
셋째는 광고를 거의하지 않고 있다는 것이었습니다.
뭔가 새로운 대책이 필요했어요. 우선 지역상황을 숙지해야 하고, 고객을 찾아야 하고, 팔 물건도 구해야 하고, 우리를 알릴 수 있는 방법도 절실히 요구 되었습니다.
당장에 저는 인쇄소에 전화를 해서 전단지 8천장을 주문하고, 인터넷 2개 망에 추가로 가입하고, 지역상황을 숙지하기 위해 화양동 지도를 확대해 붙여 놓았어요.
그때부터 저는 물건이 나오면 즉시 지도상에 표시를 하고 곧 바로 손님을 따라 물건을 확인하러 나섰어요. 그리고 매일 전단지 100장씩 주택과 점포를 돌면서 뿌리기 시작했지요.
집에서 남편이 벌어다주는 돈으로 편안히 놀면서 살던 내가 전단지를 돌리는 일이 처음에는 무척이나 힘들었어요. 집주인을 만나거나 점포 사장들을 직접 대할 때는 말문이 막혀 인사말조차 나오지 않았어요.
세상 모든 일은 뿌린 데로 거둔다고 하지 않습니까?
전단지를 돌리는 그날부터 주택 전월세와 점포 매물들이 매일 3,4건씩 들어 왔고, 나오는 물건들은 곧 바로 인터넷과 생활정보지에 올려놓았어요.
서서히 뿌린 씨앗이 싹을 트기 시작했습니다. 사무실 전화벨이 울리는 횟수가 늘고, 직접 찾아와 물건을 내놓는 사람들도 많아졌어요. 점차 일에 대한 자신감이 붙게 되고 보람도 느껴지기 시작했어요. “ 그래 일은 자꾸 만들어 하는 거야 ! 물건이 없으면 찾아내고, 고객이 없으면 광고를 하자! ” 그렇게 하루가 바쁘게 돌아갔습니다. 서서히 우리 부동산을 찾아오는 손님이 늘어나기 시작하면서 자연히 계약건수도 늘어나고 덩달아 수입도 올라갔지요.
물건을 보러 주인이나 세입자들과 같이 동행하면 두 가지 좋은 점이 있어요. 첫째는 그분들이 다른 부동산에 들리지 못하니 당연히 그 물건을 다른 부동산에 내놓을 수 없어 우리 부동산과 전속 중개나 다름없게 되고, 둘째는 같이 걸어가면서 대화를 나눌 수 있어 유대감을 갖게 되므로 계약을 유도 할 때 조건이나 가격조정 면에서 아주 유리하게 되지요.
그리고 점포의 경우 물건이 나오면 직접 손님으로 찾아가 봐요. 가령 호프집이 나왔다면 저녁에 맥주 한잔하면서 가게주인과 같이 이런 저런 얘기를 하며 친분을 쌓아놓으면 나중에 매수자가 나타났을 때 권리금 조정이 쉽고 수수료도 유리하게 받을 수 있어요.
두달이 지나면서 우리 부동산이 서서히 자리를 잡아가는 느낌이 들면서 점차 다른 부동산들도 우리에게 관심을 갖게 되고 공동중개 건수도 늘어났습니다.
특히 그 중에서도 50대 초반의 남자 사장님과 여실장님이 같이 동업을 하는 할렐루야 부동산이라고 있었는데 그 분들은 주로 주택을 전문으로 하고 있었습니다. 두분은 항상 즐겁게 일하시고, 밝은 웃음으로 사람들을 상대하시며, 저희 부동산에 호의를 자상하게 대해 주셨어요. 저역시 그분들을 가족처럼 생각하면서 우리 고객들을 직접 그 부동산으로 보내 드리기도 하고 또한 그 부동산 물건을 우리 물건처럼 직접 받아 고객에게 브리핑을 하기도 했어요. 어떤때는 잔금일조차 깜빡 잊고 있었는데 그 부동산에서 아예 혼자 잔금을 치르고 우리 수수료까지 챙겨주기도 했어요.
돌이켜 보면 참으로 편하고 즐겁게 서로 일을 했었던 같애요. 지금도 가끔씩 보고 싶다고 서로 연락을 하고 있지만 어쨌든 현재 일하고 있는 봉천동에서도 그런 부동산이 있다면 또 한번 나에게는 행운이라고 생각합니다.
4. 동업의 조건
지금 저와 같이 일하는 분은 12회 출신으로 잠실에서 재건축 아파트와 다세대주택 매매를 전문으로 하시던 분이었어요. 사는 곳도 같은 동네고, 같은 제일고시학원 출신이라서 동업을 하게 되었는데, 참 호흡도 잘맞고, 일도 재미있게 하고 있어요. 화양동에서는 저는 주택이나 오피스텔을 주로 맡아서 했고 그분은 상가,점포를 주로 했지요.
앞에서도 얘기했지만 상가점포의 경우에는 전단지를 돌려서 물건을 확보하고 생활정보지에 광고를 해서 고객을 확보했어요. 초기 한달은 상가 계약건수가 한건도 없었지만 2개월째 부터는 매월 2건 정도씩은 거래를 했어요. 그렇게 되니까 월수입도 1,000만원을 넘어서게 됐지요. 나중에는 점포주들이 하루에도 5,6명씩 사무실로 찾아와 점포를 빼달라고 애원하다시피 했어요.
사실 동업이라는게 결코 쉽지만은 않은 것이지요. 예를 들어 5:5로 동업을 하게 되면 어느 한사람이 일을 많이 하고 다른 사람이 일을 못했을때 인간인 이상 서로 마음이 편치 않게 되고 그것이 쌓이면 갈등으로 변해 결국은 깨지는 경우가 많거든요.
저의 경우에도 지금까지 서너 차례 다투기도 했어요. 한번은 맥주집에서 술 마시다가 다퉜는데 우습게도 그 맥주집을 다음날 계약 하게 되었지 뭐예요. 맥주집 사장이 우스워 죽겠데요. 참 재미있게 일한다나요?
그래서 저는 만약 여러분들이 동업을 하게 된다면 경험이 많은 사람을 선택해서 그분이 60% 투자하고 나머지 40%를 여러분들이 투자하는 식으로 해서 이익 배분도 6:4로 하면 크게 불만이 없을 것 같아요. 초기에는 수입보다도 일을 배우는 것에 우선순위를 둬야 할 것으로 생각되기 때문입니다.
[2] 무한 경쟁에서의 생존게임
1. 물건확보 및 고객창출
거듭되는 얘기이지만 부동산을 운영하는데 물론 오랜 경험도 중요하겠지만 저희 같은 초보자에겐 그런 경험은 그림의 떡이나 마찬가지지요. 오로지 참신한 아이디어로 경쟁력을 높이는 것이 성공의 열쇠라고 생각합니다. 그러한 경쟁력은 두말 할 필요도 없이 많은 물건을 확보해서 고객에게 많이 판매하는 것입니다. 초기 창업자들의 공통된 스트레스는 수많은 부동산중에 어떻게 해야 살아남을 수 있을까? 하는 그런 질문을 수시로 자신에게 하면서 하루하루 불확실한 미래의 안개속을 걸어가는 것 일겁니다.
분명한 것은 앉아 있으면 아무것도 얻지 못한다는 것이지요. 무엇이든 내가 활동하고 고민하고 개선해 갈 때 얻는 것도 늘어난다는 것입니다.
저의 경우에는 물건확보를 위해 남들이 대부분 구시대적 방법이라고 생각하는 전단지를 매일 한시간씩 주택뿐만 아니라 오피스텔, 상가점포에 뿌리고 다니면서 많은 것을 배웠어요.
첫째는 주변 지역을 숙지하는데 많은 도움이 됐고, 둘째는 주인과 직접 대면을 하면서 유대관계를 맺을 수 있었던 것이었고, 셋째는 일에 대한 자신감을 얻었다는 것입니다.
고객창출의 방법은 참으로 어려운 문제가 아닐 수 없습니다. 그 지역에서 오랫동안 부동산을 경영한 사람들은 물건을 사준 사람이 또 다른 고객을 데리고 오는 수도 있고, 기존의 고객들이 다른 물건을 다시 찻을 수도 있는데 새로 시작한 부동산으로서는 이러한 기득권은 아예 없다고 해도 과언이 아니지요. 물론 기존 부동산을 인수한 경우에는 그래도 나은 편이지만요.
제 개인적인 생각으로는 고객창출의 방법은 광고 밖에 없다고 생각해요. 그래서 저는 상가점포는 생활정보지를 우선적으로 활용하고, 주택이나 아파트는 여러개의 인터넷 광고를 활용했어요.
특히 인터넷 벼룩시장의 경우는 아직까지 무료로 운영되는 싸이트예요. 하루 2건까지는 무료 등록이 가능하죠. 화양동에서는 순진하게 하루 2건씩만 올렸어요.
지금은 하루에 20건을 올리지요. 어떻게 그렇게 할 수 있느냐구요 ? 다 방법이 있지요. 아마 이런 것이 경험인가 봐요. 가령 우리 부동산의 아이디는 향도예요. 가입할 때 먼저 우리가족 , 동업자 가족, 친척들 그리고 주위 사람들을 모두 동원해서 주민등록번호를 빌려요. 그렇게 해서 처음엔 아이디가 향도, 다음엔 향도1, 향도2, 향도3..... 이런식으로 하면 아이디 10개 정도는 등록이 가능하죠. 그 다음에 각 아이디별로 2건씩 물건을 등록하면 20개는 간단히 올릴 수 있죠.
주의할 것은 고객명에 동원한 사람의 이름이 입력되잖아요. 그때 저희는 향도공인으로 무조건 고쳐서 올려요. 전화번호도 물론 저희 사무실이나 핸드폰으로 하고요. 그런 식으로 하면 하루에 100건도 올릴 수 있어요. 다른 부동산에는 비밀이에요. 보통 부동산 114나 스피드 뱅크 같은 프렌차이징을 이용하면 1년 가입비가 60만원 정도씩 비용이 드는데 이 경우는 공짜이며 시간 날 때마다 등록할 수 있어요.
2. 고객을 움직이는 방법
처음 부동산에 입문하여 브리핑을 한다는 것은 참으로 어려운 일이 아닐 수 없습니다. 어떤 부동산에서는 입사하여 3개월간은 전화도 못받게 한다고 합니다. 왜냐하면 전화를 잘못 받으면 곧바로 손님을 다른 부동산에 빼앗긴다는 것이지요. 그만큼 브리핑은 어려운 숙제입니다.
먼저 그 지역의 특성을 알아야 하고 그 물건의 장,단점을 파악해서 그 고객에게 딱 맞는 브리핑을 해야 하기 때문입니다. 그래서 저는 고객이 나의 거울이라고 생각합니다. 내가 브리핑을 하고 나면 곧바로 그 고객의 반응에서 내 자신에 대한 평가가 그대로 나타나니까요. 고객이 화를 내면 내가 화나게 했기 때문이고, 고객이 밝게 웃으면 내가 고객을 밝게 했기 때문입니다. 따라서 고객의 모습을 보고 내 자신을 개선해 나가는 것이 참으로 중요하다고 생각합니다.
일반적으로 부동산 사무실을 찾아오는 고객은 대부분 20분을 기다리지 못하고 다른 부동산으로 가능 경우가 보통입니다. 그래서 저는 일단 우리 사무실을 방문한 고객은 어떠한 경우라도 20분 안에 가능한 모든 결정을 내리도록 유도하려고 노력하고 있습니다. 그러기 위해선 정교하면서도 잘 드러나지 않는 방식으로 고객을 움직이게 하는 유도의 기술이 필요하다고 생각하지요.
(1) 공통성과 호감의 효과 － 일단 들어온 손님에게 최대한의 호의를 베풀면서 음료수도 드리고 물건에 대한 브리핑도 모든 성의를 다해 하지요. 고객들이 대부분 저를 명랑하고 활달한 사람으로 생각하나봐요. 아마 천성적으로 밝게 살려고 노력해서 그런가 봅니다. 그래서 인지는 몰라도 처음 고객과의 대면은 매우 친숙하고 편하게 이루어져요. 그리고 사람들은 칭찬을 해 주면 매우 좋아하죠. 왜 그런 말이 있잖아요? “고래도 칭찬을 해주면 춤을 춘다”구요.
예를 들어 여자든 남자든 간에 실제 나이보다 한 다섯 살 정도 젊게 보인다고 하면 다들 반색을 하면서 굉장히 좋아해요. 그 좋아하는 모습이 말투 속에 그대로 나타나거든요. 아울러 말씨가 지방 사투리인 경우에는 얼른 고향이 어디냐고 물어봐요. 전라도 어디라든가 경상도 어디라고 대답을 하면 저도 마찬가지 그곳에서 멀지 않은 곳이 고향이라고 응수하며 서로의 작은 공통점을 이용해 호감을 갖도록 하지요. 물론 저는 전라도에서 태어나 경상도에서 자랐으니까 양쪽 모두가 고향이나 마찬가지 아닌가요? 가끔씩 강원도 분이 찾아오시면 같이 동업하는 분이 얼른 나서지요. 그분은 고향이 강원도래요.
사람들은 심리적으로 다른 사람이 호의를 베풀면 그대로 다시 갚으려고 하는 경향이 있어요. 때로는 원치 않는 호의에도 빚진 감정을 갖기도 하구요. 그래서 꼭 계약을 할 것 같은 고객이라면 저는 최대한 많이 무엇이든 마시거나 드시게 해요. 점심시간이 다가오면 손님이 사양을 해도 억지로라도 식사 대접을 해서 최대한 부담을 갖게 하지요. 그러면 다른 부동산으로 가기는 힘들지 않겠어요? 그 사이 여기 저기 수소문을 해서 원하는 물건을 찾아 계약을 시켜요.
(2) 비교효과 － 때로는 고객이 요구하는 물건이 마땅치 않는 경우가 있어요. 그럴 때는 그중에 양호한 물건과 그렇지 못한 물건을 비교해서 계약을 유도하기도 하죠. 불만족스러운 물건을 먼저 보여주고 다음에 좋은 물건을 보여주면 그 효과가 훨씬 더 좋게 느껴지거든요.
더 확대해서 생각하면 고객들은 여러 부동산 중에서 자기가 가장 좋아하는 부동산으로 찾아가 계약을 하는 것은 당연한 논리지요.
다시말해 부동산 이미지를 서로 비교해서 내가 가장 느낌이 좋은 부동산으로 들어가 계약을 하게 되는데 그것도 일종의 비교효과라 할 수도 있겠지요. 바로 옆집 부동산의 이미지가 나쁘면 상대적으로 우리 부동산 이미지가 훨씬 좋게 보일 수도 있겠지요. 그래서 첫 인상이 아주 중요해요. 옷을 단정하게 입어야 하고, 능력이 있는 것처럼 보여야 하고, 그러면서도 친절하고 정직한 느낌을 주도록 노력해야 합니다. 우리 동업자분도 항상 머리를 단정하게 손질하고, 구두도 매일 꼭 닦고 정장차림으로 근무하고 있어요. 그것이 곧 경쟁력이기도 하니까요.
3. 지역부동산과의 유대관계
일반적으로 각 지역마다 부동산들은 서로의 이익을 위해서 회원제로 운영되는 경우가 대부분입니다. 물건도 회원들 사이에서만 서로 공동중개를 하고 비회원은 완전히 요즘말로 왕따를 시키지요. 아마 회원제를 운영하게 되면 권리금도 많이 받을 수 있고 또한 중개업무 질서도 서로 지킬 수 있기 때문이라 생각됩니다. 따라서 처음 부동산 사무실을 얻을 때는 그 지역에서 회원제가 어떻게 운영 되고 있는지를 꼭 살펴봐야 합니다. 또한 회원이라고 해도 모든 사람의 성격이 다르듯이 각 부동산 마다 특성이 다 달라요. 그렇기 때문에 초기에는 각각 부동산의 특성을 파악하는 것도 중요한 일이겠지요. 그중에서도 제일고시학원 출신을 만나게 되면 너무나 반갑고 가깝게 느껴져요. 그래서 업무적이든 개인적이든 간에 서로 상의도 하고 물건 정보도 상세히 교환하기도 하지요.
공동중개에 있어서도 물건을 받은 부동산에는 반드시 진행된 결과를 통보해 주어야만 합니다. 왜냐하면 혹시 물건을 빼돌리지 않나 의심을 할 수도 있기 때문입니다. 작은 신뢰를 잃으면 다음부터는 물건을 주려고 하지 않아요. 간혹 다른 부동산으로부터 받은 물건을 자기 부동산 물건으로 만들어 버리는 부동산도 있는데 이는 매우 어리석은 짓이지요. 지역 부동산과의 관계에서 신뢰를 잃으면 금방 다른 부동산으로 소문이 나게 되고 모든 부동산들로부터 많은 견제를 받게 됩니다. 한번의 작은 이익을 탐하다가 큰 것을 잃게 되는 셈이지요. 따라서 지역부동산과의 유대관계는 또 다른 경쟁력이라고 할 수 있습니다.
4. 내자신의 재발견
부동산 중개업도 분명한 서비스 업종입니다. 따라서 내 자신의 개성에 맞는 나름대로의 경쟁력을 확보해야 합니다.
(1) 말 잘하는 사람 － 부동산에 입문해서 초기에는 손님이 무서워요. 뭘 어떻게 얘기해야 할지 막막하기만 하지요. 지역 실정도 모르고 물건에 대한 정보도 없고 오히려 손님이 더 잘 알고 있죠. 요즘처럼 인터넷 정보가 발달한 경우에는 어떤 물건을 찾기 위해 여러 채널의 정보를 입수한 뒤에 서로 비교하고 따져본 다음 부동산을 방문하기 때문에 어설픈 브리핑은 오히려 손님을 화나가 할 수가 있어요. 그리고 조금 시간이 지나면서 어느 정도 지역이나 물건에 대한 숙지가 되기 시작하면 초보자들은 또 한번 실수를 하게 돼요. 이번에는 아예 손님의 의사는 안중에도 두지 않고 오로지 나 혼자 신이 나서 열심히 브리핑에만 열을 올리지요. 그렇게 되면 손님이 원하는 진정한 마음을 읽을 수가 없게 되지요. 참으로 어려운 문제임에는 틀림이 없습니다.
어떤 사람이 말 잘하는 사람일까? 저는 늘 이런 질문을 스스로에게 해 보곤 합니다. 주변에서 능력 있는 분들의 대화하는 기술도 슬쩍 슬쩍 흘려들으면서 흉내도 내보았지만 나에겐 어색할 뿐이었어요. 시간이 지나면서 어느 정도 업무에 익숙해진 지금 저는 이런 답을 내보고 싶어요. “말을 잘하는 사람은 먼저 상대방의 말을 많이 들어주고 그 말에 적극적인 호응을 해 주는 사람이다”라고요... 그렇게 하면 몇 마디 말을 않고도 상대방의 의중을 훤히 알 수 있고 거기에 맞는 정확한 답을 제시해 줄 수도 있으니까요. 때로는 서로 상대방의 말을 들어주면서 같이 주고받는 식의 대화 방법도 좋을 수 있겠지요.
(2) 외형적 경쟁력 － 직접 부동산을 경영하지 않고 남의 밑에 직원으로 들어가는 경우에는 대부분 명함의 직함을 여자분들은 실장으로 남자분들은 부장으로 하고 있는데, 직함에 따라 상대방에게 주는 이미지도 달라지고 내 자신이 행동하는 것도 달라 질수 있어요. 그래서 되도록이면 직함을 높일 필요가 있다고 생각해요. 뭐 돈드는 일도 아니고 기왕이면 다홍치마라고 실장 보다는 소장 이라든가 부장 보다는 이사라고 하면 훨씬 좋지 않겠어요? 가능하면 높은 직함이 상대방에게 신뢰도 면에서나 대화면에서 내 자신을 높게 평가 받을 수 있는 또 하나의 방법일 수 있지 않겠어요? 저의 경우에는 화양동에서나 지금 일하고 있는 봉천동에서나 같이 동업하는 분과 똑같이 대표 직함을 쓰고 있어요. 물론 동업이니까 틀린 것은 아니잖아요? 주변 부동산에서 일하고 있는 여성들 사이에서도 느낌이 많이 틀리거든요.
다음으로 옷차림도 아주 중요합니다. 단정한 스타일일 때와 허술한 옷차림일 때의 분위기는 아주 다르지요. 단정한 옷차림일 때는 일도 단정하고 샤프하게 하려고 노력하지만 허술한 옷차림일 때는 일도 대충대충 하는 경향이 있어요. 또한 고객과의 첫 대면에서도 옷차림에 따라 느낌이 매우 차이가 납니다. 정장차림으로 브리핑을 할 때는 야무지면서도 정확한 인상을 주기도하고 계약을 체결할 때는 매우 진지하게 보이기도 합니다. 물론 신발도 내자신을 표현하는 중요한 도구임을 잊어서는 안되겠지요. 예를 들어 슬리퍼를 신고 다니면서 물건을 브리핑하면 상대방이 어떻게 느낄까요? 아마 신뢰감을 갖기가 어려울 거예요.
(3) 내면적 경쟁력 － 사람들의 표현 중에는 ‘던지는 표현’ 과 ‘주는 표현’이 있데요. 던지는 표현 이란 있는 그자체로의 표현이지요. 앞에서 말한 옷차림이라든가 첫 인상이라든가 그런 것들이겠지요. 하지만 주는 표현은 그 사람의 내면의 세계를 상대방에게 말이나 행동으로 전달하면서 점차 느껴지는 그런 표현을 말하지요. 중요한 것은 첫 인상과 같은 던지는 표현은 상대방에게 일시적일 수가 있지만, 진지한 대화나 인격, 행동들은 오래토록 상대방에게 기억되고 깊이 인식될 수가 있습니다. 따라서 내자신의 내면의 세계를 보다 폭넓고 깊이 있게 가꾸는 노력이 필요하다고 생각합니다. 고객들은 한번으로 끝나는 것이 아니라 연속적으로 우리와 관련을 맺게 되기 때문입니다.
얼마 전의 일이예요. 용인에서 아파트를 하나 구입하러 오신분인데 처음엔 다른 부동산에서 브리핑을 받고 집으로 가다가 우연히 우리 부동산에 들렀는데 가격이 시세보다 낮은 물건을 인터넷에서 보고 왔다는 거예요. 그래서 제가 차근차근 현재의 시세를 말씀드리고 “그 가격에는 아파트를 살 수가 없으나 제가 최선을 다해 그 가격에 근접한 물건을 찾아 드릴 테니 염려 마시고 멀리서 오셨는데 같이 점심식사나 하시지요”라고 하면서 식사대접을 했죠. 저의 주특기인 가능하면 먹이는 작전이 성공한 것이지요. 결국 늦은 저녁까지 기다려 그분은 우리 사무실에서 계약서를 썼어요.
그리고 며칠이 지나 그분이 다시 전화를 했어요. 내일 사무실로 친구와 갈테니 자기가 구입한 아파트와 같은 평형으로 하나 더 준비해 놓으라고요. 그런데 가격이 2천만 원이나 비싼 아파트밖에 없었어요. 하는 수 없이 친구분한테 자초지종을 설명드리고 “기왕에 친구분과 같은 아파트에서 가깝게 사시려는 것이 목적이니까 조금 비싸더라도 앞으로 가격이 더 오를 것을 감안해서 결정을 하시지요” 라고 설득을 했어요. 그래서 그 친구분도 아파트 내부를 보지도 않고 계약을 하게 됐지요. 이런 얘기는 제 자랑을 하려고 하는 것이 아니라, 부동산업을 하면서 진정으로 내 자신의 인격을 고객에게 팔 수 있다면 그 사람은 꼭 성공 할 수 있을 것이라고 확신하기 때문입니다.
[3] 미래를 향한 새로운 도전
1. 새로운 시장을 찾아서
(1) 사무실 입지조건 － 화양동에서는 월매출이 일천만원이었다면 우리는 좀더 넓은 지역을 찾아 월매출 2천만원에 도전하고 싶어졌습니다. 좀더 안정적이고 확실한 시장을 원하게 되었지요. 그러나 대부분 내가 생각하는 것보다는 시장은 협소한데 권리금은 턱없이 높았어요. 어떤 지역은 아파트 밖에 없고, 또 다른 지역은 상권이 발달되지 않아 좀처럼 거래가 되지 않는 그런 곳들이었어요. 내가 원하는 조건은 가능하면 우리집에서 가까운 주변에 3천세대 정도의 아파트 단지가 있고 상권이 어느 정도 형성된 상가점포가 많은 지역이었습니다. 한달 가량 새로운 부동산을 찾아다녔어요.
그러던 어느 날 봉천동에 들렀는데 주변에 2만세대 이상의 아파트 단지가 밀집되어 있으면서 또한 서울대입구역을 중심으로 상권도 잘 발달되어 있었어요. 마침 권리금도 없는 미용실 자리가 눈에 띄었어요.
이틀 동안 다시 주변을 조사하고 나서 곧 바로 계약을 했지요.
인테리어 작업을 시작하면서 먼저 간판을 다른 부동산보다 배정도는 크게 달았어요. 그리고 전면 유리창의 매물장 역시 배 이상 많이 만들어 놓았죠. 거기다가 밝은 조명등 2개를 추가로 달았어요. 사무실 집기 비품은 모두 중고로 들여 놓고 내부 조명은 미용실에서 쓰던 그대로 활용했지요. 중고 자동차도 하나 사구요. 간판 빼고는 모두 중고였어요. 덕분에 비용이 많이 절감 됐지요.
사무실을 오픈하면서 지역 부동산 사장님들을 거의 대부분 초청을 했어요. 왜냐하면 미용실을 인수했으니까 비회원이기 때문에 신경이 많이 쓰였지요. 물론 사전에 이곳은 크게 회원 비회원을 따지지 않고 비회원도 곧바로 회원에 가입할 수 있다는 정보를 갖고 있었지만요. 다행히도 모든 사장님들의 협조로 며칠 후 회원에 정식 가입을 했습니다.
(2) 새로운 도전 － 저희 사무실 주변에는 현재 67개의 부동산이 영업을 하고 있고, 관악구 전체로는 1,300여개의 부동산이 등록되어 있습니다. 서울에서 관악구가 부동산 사무실이 제일 많다나요? 장난이 아니지요. 하지만 화양동에서 보다는 훨씬 수월하게 시작할 수 있었어요. 그동안 갈고 닦은 기본기가 있는데다 아파트는 평형별로 특징이 정형화 되어있어 브리핑하기도 쉬운 편이구요. 기존 아파트도 많고 새로 입주 예정인 분양권도 많고 해서 초기이지만 꽤 재미있고 벌써 계약도 많이 했어요.
하지만 수많은 부동산 중에서 확실하게 위치를 굳히기 위해서는 또 다른 도전을 시작해야만 했습니다. 그렇게 많은 부동산중에 우리 부동산을 어떤 방법으로 알려야 하며, 어떻게 보다 눈에 띄게 할 수 있을까? 남들과 똑같은 방법으로는 경쟁에서 절대 앞설 수 없다는 생각이 들었어요. 뭔가 달라야 했고, 효과도 뛰어난 방법을 찾아야 했지요.
먼저 인터넷 매물 등록부터 달라야 했어요. 봉천동에서는 아침에 매물 등록을 하려면 인터넷 자체가 잘 되지를 않아요. 워낙 많은 부동산들이 모두 같은 시간에 매물을 등록하기 때문이죠. 그러다 보니 인터넷 매물등록 경쟁이 치열할 수밖에 없어요. 스피드 뱅크의 경우에는 신규 매물은 별이 반짝 반짝 거리게 해놓았는데, 기존의 매물을 날짜만 변경해 올려놓으면 죽은 매물같이 보여요. 다른 부동산 매물은 반짝거리는데 우리 물건은 아무런 느낌도 없이 그냥 누워 있는 것 같기 때문입니다.
그래서 방법을 바꾸었지요. 하루가 시작되는 새벽 0시에 매물 등재를 하기로 했어요. 물론 잠자는 시간이 늦어지는 것은 당연히 감수를 해야 했구요. 참 힘들어요. 죽을 지경이죠. 어떻게 보면 잠자는 시간 빼고는 모두 부동산 일만 하는 것 같아요. 그래도 아침에 출근해서 인터넷을 열어보면 5,6곳은 반짝 반짝 거리고 있어요. 기가 찰 노릇이지요. 다들 잠도 안자나 봐요. 서로들 속으로 독종들이라고 생각하겠지요.
인터넷이야 그렇다 하더라도 어떻게 아파트 매물을 많이 확보 할 수 있을까? 하나하나 문제들이 쉬운 게 없었어요. 좀더 색다른 광고 방법은 없을까? 판촉물 중에 어떤 아이템이 가장 고객의 마음을 사로잡을 수 있을까? 여러 가지 방안을 찾아보았지만 마땅한 묘책이 없었어요. 어느날 저녁 집으로 퇴근을 하면서 이것저것 생각하며 시장을 보고 있는데 앞에 있는 김치가게에서 특이한 판촉물 하나를 발견했어요. 피라미드 같이 생긴 모양의 통에 이쑤시게가 들어있어 단순하면서도 눈에 띄는 것이었어요. 다음날 아침 그 밑에 작은 글씨로 적힌 판촉물 회사로 전화를 해서 방문을 요청했지요. 며칠후 저희는 금괴형 면봉을 판촉물로 결정하고 1차로 2천개를 주문 했어요.
판촉물은 도착했는데 전달의 방법이 또 문제였어요. 하나하나 아파트 앞에서 나눠 줄 수도 없고, 그렇다고 우편함에 넣으면 경비 아저씨가 야단을 치고... 또 며칠을 고민했어요. “그래 기왕에 야단을 맞을 바에야 확실하게 전달하자” 그렇게 마음을 다져먹고 곧바로 저희는 아파트 맨 꼭대기 층부터 차례대로 아래로 내려오면서 아예 직접 출입문에 테이프로 금괴형 면봉을 붙이는 작업을 시작했어요. 2천세대를 한번에 다 붙이려니 다리도 아프고 힘도 들고 정말 쉽지가 않았어요. 설상가상으로 아파트 경비실에서 왜 허락도 없이 그런 일을 하느냐며 항의 전화 까지 받게 되었어요. “미안하다. 몰라서 그랬다”라고 변명을 하고 나서 끝까지 나머지를 마저 붙이고 또 한번 경비실에서 야단을 맞고 그렇게 그 일은 끝냈어요.
한 겨울의 추위를 뚫고 나온 새싹이 튼튼하게 자란다고 했던가요? 어렵게 작업한 결과가 나타나기 시작했어요. 보통 다른 부동산들은 들리는 얘기로는 한달에 한두건 정도 매물이 나온다고 하는데 우리는 일주일도 안돼 15건 이상의 매물을 받았어요. 어느날은 아파트 매물이 나오는 그날로 계약도 했구요.
그 이후로 다른 부동산들도 경쟁적으로 판촉활동이 시작됐어요. 메모지. 오프너, 소식지 등 다양한 방법들이 동원됐지요. 왜냐하면 다른 부동산들이 손님을 모시고 아파트를 방문하면 장식장이나 TV대 위에 우리 판촉물인 노란 금괴형 면봉이 떡하니 놓여 있으니까 가만히 있을 수 없었나 봐요.
한달 후에는 새로 입주가 시작되는 대우 아파트가 있습니다. 그때도 우리의 예쁘고 귀여운 금괘형 면봉은 또 다시 엄청난 위력을 발휘 해 줄 것을 믿으며 다시 한번 돌릴려고 계획하고 있습니다.
하지만 언제까지 똑같은 방법에 의존할 수는 없겠지요. 또 다른 획기적인 방법을 찾아야 할 것입니다. 왜냐하면 경쟁은 항상 역동적이고 냉정하니까요.
2. 다양한 시장개척
(1) 상가, 점포로의 진출 － 봉천동에서의 1년은 아파트를 위주로 영업을 할 계획이지만 그 이후로는 상가, 점포에 집중해서 보다 다양한 소득원을 확보하려고 합니다. 물론 화양동에서 이미 상가, 점포에 대한 기본적인 일을 해봤기 때문에 특별한 어려움은 없으리라 생각되지만 현재 이지역은 사당동을 시작으로 해서 낙성대, 서울대입구, 봉천, 신림동까지 상당히 광범위한 활동이 요구되는 지역입니다. 따라서 기존에 하루 한 시간씩 돌리고 있는 전단지를 향후에는 보다 적극적으로 활용하면서 6개월 후부터는 생활정보지, 인터넷 등 동원 가능한 광고를 본격적으로 시도할 예정입니다. 그래서 당초에 계획했던 월수입 2천만원을 1년 후에는 꼭 달성 할 수 있도록 노력 할 것입니다.
(2) 수익성 건물에 도전 － 그리고 2년 후부터는 상가빌딩, 업무용 빌딩, 모텔, 여관 등 수익성 건물 매매에도 도전 하려고 합니다. 아직까지 이 분야에는 기초 작업만 했을 뿐 구체적 계획은 갖고 있지 못하지만 지금까지 전혀 문외한이었던 일들도 막상 도전하면서 배우고 또 알고 나면 그렇게 어렵지도 않다는 것을 느꼈으니까요. 너무 서두르지 않나 걱정하시는 분도 계시겠지만 부동산에 입문한 이상 욕심을 갖고 항상 도전하는 마음으로 최선을 다한다면 못 이룰게 없다고 생각합니다.
[4] 맺음말
경험도 미약하고 능력도 뛰어나지 않은 제가 마치 남자 분들이 군대가면 며칠 먼저 들어온 선배가 후배 군기 잡는다고 하듯이 조금 먼저 현장에 뛰어들었다는 이유 하나만으로 오늘 감히 여러분들 앞에서 어설픈 경험과 생각을 두서없이 말씀드린 것 같습니다. 혹시라도 제 얘기 중에 귀에 거슬리는 부분이 있었다면 너그러이 양해해 주시고 귀엽게 봐 주세요.
요즘 세상에 적은 자본으로 시작할 수 있는 일이 그리 많지 않지요.
그나마 부동산 중개업은 그런데로 내 능력에 맞추어 창업을 할 수 있는 몇 안되는 업종 중에 하나가 아닐까 여겨집니다.
물론 2,3억원을 투자해서 목도 좋고 위치도 좋아 아주 잘 되는 곳을 인수해서 쉽게 돈을 벌수도 있겠지만, 그렇다고 꼭 잘 되리라는 보장도 없습니다. 아무튼 작은 금액을 투자해서 많은 수입을 올릴 수 있는 것이 바로 부동산업종이 아닌가 생각합니다.
기왕에 입문한 이상 내가 영업하고 있는 해당 지역에서는 최고가 되고 싶은게 솔직한 저의 심정입니다. 지금은 들에 핀 연약한 풀꽃일지라도 저 나름대로 모든 노력을 경주해서 꼭 제 자신만의 멋진 열매를 맺을 것입니다. 그래서 훗날 다시 한번 이런 기회가 주어진다면 그때는 진정한 부동산 전문가로서의 제 모습을 보여드릴 수 있게 되기를 이 자리를 빌어 스스로 다짐해 봅니다.
여러분들도 조만간에 부동산에 입문하시게 될 것입니다. 누군가 그러더군요. 세상의 모든 일은 3,3,3 이라구요. 3일을 참고, 3개월을 참고, 또 3년을 참고 견디면 안 될 일이 없다구요.
두렵고 설레이는 시작이 있기에 싹을 틔울 수 있고 또 열매도 맺을 수 있지 않을까요? 시작조차 없다면 성공도 실패도 없겠지요. 시작이 반이라는 말이 새삼 우리에게 가깝게 느껴지는군요. 아무쪼록 여러분들의 멋진 시작과 화려한 성공을 기대하면서 오늘 저의 시간을 끝맺겠습니다. 경청해 주셔서 감사합니다.
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